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外卖天天满25减21,PCB厂告诉你都是套路!

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人气:-发表时间:2018-11-24 09:36【

天下没有免费的午餐,你以为的便宜,都是进行过精心计算的。

假如我们订个外卖,菜品价格38元,店铺有满3025的优惠,再加上2元包装费和3元配送费,总计18元。

比起自己下厨和外出就餐,外卖是现代人快节奏生活下的最好选择,不仅可选择品类多、方便、节约时间,关键是便宜啊!比起外出就餐人均50+的北上广物价,外卖拯救了穷鬼、懒癌、还有单身狗(一个人去吃饭很尴尬的,好嘛)

如果你也经常点外卖,难免会和我有同样的疑问:外卖天天满2521,商家们都是怎么挣钱的?

1、满减金额多≠满减折扣力度大

在各个外卖平台上,满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子,往往商家折扣力度越大,排名靠前的可能性越大。

那么问题来了,满减金额多=满减折扣力度大吗?

在外卖App(这里以大众点评为例),我们会看到有的商家只有1个满减活动,而有的商家有好几个,前者称为“单档满减”,后者即为“多档满减”。

单档满减 VS 多档满减

可能有人要问了,这两个设计的依据是什么?哪个设计看上去更划算呢?

根据我多年点外卖的经验,发现了如下规律:

单档满减商铺特点:客单价比较集中。

和合谷单人商务套餐集中在40-50

品牌具有粘性

KFC的死忠,价格往往不是问题

多档满减商铺特点:菜品种类多,且价格分散。

只做外卖,品牌识别度不高

总结一句话,单档满减和多档满减设计没有哪个更精明,根据商家情况而定才是王道。

3、满减会设档,利润少不了

在多档满减的外卖商铺中,我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额,比如:满2010,满4017,满7029,满10040……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的,每个档位设置的背后都有着深刻的“消费心理洞察”。

1档位:引流档位

在外卖筛选“满减优惠”条件后,会发现大多数商铺的第1个档位最为吸引人,比如:“满2512,满2513”,顾客稍微看一眼,就会很容易被吸引,这个档位起到的是引流,并刺激用户快速下单的作用。

但站在商家角度看,如果按“满2512,满2513”销售的话,毛利只有1312,虽然成本价可以继续压缩,但盈利空间非常小。这里,以我最常购买的烤肉饭商铺为例,就能发现:店铺里的主餐价格都比第一档位的满减门槛高出不少,减去满减金额,商家仍有利润空间。

另外一种情况,就是第一档位虚设,以呷哺为例:它的引流档位设置的是3012,但下单必须要点锅底,锅底最低就要13,再点1份肉菜+1份素菜+1份主食就轻松超50,而且吃火锅一般是群体行为,多人点单会很容易直接到达第2档位。

还有更极端的情况,比如某些商家把“满2525”,“满1010”设置为引流档位,疯狂让利的背后,商家们又是怎么赚钱的?下面具体分析两种情况:

1)高门槛满减高金额(默认包装费1元,配送费5元)

如满2525,一般商家会把主推餐品设置成两个价格,一个为原价,一个为限时5折的活动价,顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大,商家仍有利润空间。

注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。

2)低门槛满减高金额(默认包装费1元配送费5元)

如满1010,商家会提高店铺的起送价为20元,这样顾客不得不凑单,凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品,虽然满1010,但客单价提高了,商家的毛利润也得到了保证。

注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。

2档:凑单档位

有时候我们在点完主餐后,底部的TAB会提醒我们“再买3.2可减少22”,一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单,争取更高的满减金额。这就是第2个满减档位设置的神奇之处:刺激消费者花比预计更多的钱。

3档:拼单档位

我们还会看到的满减档有“10035”、“13050”等,通常在商铺的第345档处,满减的门槛很高,起步就超百,这个档位针对的是2人及以上的多人食场景设计。

为什么办公室里大家经常拼着点外卖?就是这个道理呀——拼单更优惠。

4、神助攻:满减门槛&满减力度

商家如此乐衷满减,除了能提升商铺排名外,提高客单价,提高销售额,从而实现盈利才是终极目标。

除了上面我们讲的满减分类(单档和多档),满减档位设计外,商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”,值得深扒。

Q1:满减门槛,是设计成20元起减,还是50元起减?

如果用平均客单价来定坐标的话,就很尴尬了!举个栗子,某商铺客单价分布较散,50%顾客客单价为80元,50%顾客客单价为20元,那么平均客单价就是50元。

如果把50元设置成满减门槛,对客单价低的顾客来说门槛太高,可能就放弃下单了,对客单价高的顾客来说,“我都买了那么多,你才给我优惠这么点”,也极有可能放弃下单。

A1:正确的做法是,把客单价最集中的区间设为满减门槛。

Q2:满减力度,究竟是要减多少,在我看来简直是定价玄学中的“神学”

按正常逻辑说,应该先给菜品定价,然后再决定满减力度,但实际上,这限制了满减力度的设计,高了会亏本,低了又没有吸引力。

A2:不妨我们倒过来推算,先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。

5、总结

满减门槛的设计,正确的做法是,把客单价最集中的区间设为满减门槛。

满减力度的设计,正确的做法是反向推算。先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。

满减档位的设计,分为引流档、凑单档和拼单档。引流档负责吸引顾客,主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润;凑单档负责提升利润,让顾客花比预计更多的钱,而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品;拼单档负责提升客单价,利用拼单能获得更大优惠的方式,鼓励顾客搭伙吃饭。

天天点外卖,你以为占了便宜PCB? 厂想说,天下没有免费的午餐。


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